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  • 应对国际商务谈判中的文化差异策略的论文

    来源:www.shuoshisheng.net 发布时间:2020-01-18

    众所周知,国际贸易往来日益频繁,交流的广度和深度也在不断扩大。商务谈判是商务活动中最重要的中心环节 然而,因为谈判者受到他们的价值观、思维方式和其他文化差异的限制,他们的言语、行为和谈判方法是不同的。因此,谈判者应该充分注意不同国家不同文化环境对谈判的影响。

    Keyword :商务谈判中应对文化差异的策略

    1简介

    尽管2009年金融危机席卷全球,但它表明了经济全球化趋势的进一步加强以及各国之间更紧密的联系与合作 国际商务谈判无疑是国际商务活动中的一个重要环节 国际商务谈判与其说是经济领域的交流与合作,不如说是各国文化之间的摩擦与交流。 然而,谈判国之间的文化冲突主要是由于双方未能处理好现有的文化差异造成的。因此,为了成功地开展商务活动,有必要了解不同国家的文化背景和差异,然后制定合理的谈判策略。

    2文化与文化差异

    Culture一般指人类在创造物质财富的过程中积累的精神财富的总和 然而,不同文化之间有很大的差异。文化差异是指不同文化环境中人们的价值观、信仰、态度和其他方面的差异。 文化直接影响和限制人们的欲望和行为。

    商务谈判的目的是实现自己一方的谈判目标。因此,要促进国际商务谈判的顺利进行,谈判者需要充分了解各国的文化背景,了解不同文化之间的差异,增强对文化差异的敏感性,最大限度地减少文化差异造成的不利影响。 “3文化差异

    3.1语言”的表达反映了一个民族的特点,它不仅包含了这个民族的历史文化背景,还包含了这个民族对生活、生活方式和思维方式的看法 理解语言需要理解文化,理解文化需要理解语言。

    3.2肢体语言

    交流方式不限于文字、表情、眼睛、手势和其他身体动作,所有这些都向你周围的人传递信息 例如,阿拉伯人认为,根据他们自己的民族习惯,站得很近是友好的,而英国人认为保持适当的距离是合适的。

    3.3宗教

    宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。不同的宗教有不同的文化倾向和纪律,从而影响人们认识事物的方式、行为准则和价值观。

    3.4价值观

    价值观是人们对客观事物的评价标准 价值观是决定人们观点和行为的基本出发点,并影响人们理解问题的方式。 同样,有不同想法的人会有不同的观点,得出不同的结论。

    3.5习俗和礼仪

    每个国家都有自己的风俗习惯和民族特色,所以了解外国礼仪的内容和要求就显得尤为重要。 谈判前,充分掌握礼仪知识,特别是严格遵守对方的特殊风俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。

    文化对谈判方法有着广泛而深远的影响。它将影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、做出决定和做出反应的过程和偏好。

    4应对策略

    作者将从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者应该如何应对国际商务谈判中客观的文化差异,从而在国际商务谈判中取得理想的结果

    4.1为文化差异做好心理准备

    跨文化国际商务谈判者应该首先为文化差异做好心理准备 谈判者首先要有跨文化的谈判意识。 这要求谈判者不能用自己的价值观来衡量他人的心理倾向,也不能在谈判中用自己的标准来解释和判断其他国家的文化。谈判者需要学会理解、接受和尊重彼此的文化和习俗,并根据不同的国际谈判文化类型调整谈判风格和策略。 只有充分重视不同国家和地区的不同习俗和文化,才能针对它们的差异采取有效的对策。

    4.2准备谈判前分析

    谈判前的准备性分析要求谈判者尽可能了解可能的文化差异。 为了提高谈判效率,有必要了解不同文化背景的商业伙伴之间的文化差异背景。 分析准备主要包括谈判者和谈判背景的分析。

    对于谈判者:(1)谈判者自己的分析:谈判者需要设计不同的谈判团队。例如,一些谈判团队注重倾听技巧,而另一个团队则发挥着高层次的影响力。 谈判者的第一个任务是收集信息,这意味着应该指派特殊成员倾听并做笔记,以便尽可能多地了解对手的偏好。 面对注重等级文化的谈判者,高级管理人员被邀请参与谈判,那么该职位将在说服和顺利开展业务方面发挥非常重要的作用。

    (2)谈判方分析:首先,全面收集谈判方的相关信息,包括对方由谁组成,各自的身份、职位、个性、爱好,谁是首席代表,他们的能力、权限、特长和弱点,以及谈判的态度、趋势和意见。然后,分析谈判对手的需求,并尽可能广泛地了解他们的需求。 试着知道对方的意图和自己的合作是什么,对方对这种合作有多迫切,以及对方对其合作伙伴有多大的回旋余地。

    对于谈判背景,包括谈判地点、场地布局、参会人数、沟通渠道和谈判时限

    所有这些准备工作都必须考虑到可能的文化差异。 例如,在等级森严的文化中,如果房间布置不当,可能会引起对方的焦虑。 因为不同的文化有不同的时间概念,所以有必要掌握谈判的时间限制。例如,北美文化有很强的时间观念,而中东和拉丁美洲文化有很弱的时间观念。

    4.3正确处理谈判过程中的文化差异

    要正确处理谈判过程中的文化差异,有必要从谈判过程的四个阶段进行正确处理

    谈判前第一阶段:问候的目的是了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择合适的后续沟通方式提供重要线索 例如,美国文化强调人和事物的区别,主要对实质性问题感兴趣,因此美国商人花在与工作无关的谈话上的时间较少。 相反,日本文化非常重视彼此之间的关系,经常在这个阶段投入大量的时间和精力。

    第二阶段:工作信息交流主要是正确处理语言差异和行为差异造成的信息理解错误 在相同的文化背景下,一般人会有10%-20%的信息被误解。当一个人说第二语言时,误解的比例会急剧上升。 行为上的文化差异更难实现。 当外国谈判者发出不同的非语言信号时,不同文化背景的谈判者很容易误解这些信号。

    第三阶段:处理异议。人们处理异议的方式因文化而异。 例如,对于那些倾向于花更多的时间和精力交流客套话和工作信息的人来说,他们通常会选择含蓄的方式来处理他们的反对意见。面对日本文化,更强硬的谈判策略可能会损害重要的人际关系。 然而,对于那些相信竞争和平等价值观的人来说,他们需要迅速处理这些问题。

    第四阶段:达成协议。来自不同文化的谈判者在决策中有不同的表现 西方文化使用顺序决策方法将大任务分成一系列小任务,最终协议是一系列小协议的总和。 而东方文化采用整体决策方法

    4.4充分掌握谈判对手国家的谈判风格

    谈判风格是指来自不同文化背景的谈判者有不同的行为、方式、方法和手段来控制谈判过程。 民族文化和习俗的差异不仅影响谈判者的各种行为,也影响谈判者的思维方式和价值观。因此,了解不同国家和民族的人的谈判风格有助于取得预期的谈判结果。 在商务谈判中,了解和熟悉谈判对手的谈判风格,掌握谈判的方向和进展,有针对性地运用谈判策略具有重要意义

    4.5模拟谈判培训

    模拟谈判是指在谈判开始前组织相关人员排练谈判。目的是通过模拟对手在既定场合的各种表现和反应,检查既定谈判计划的可能效果,以便及时修订和改进。 在模拟谈判中,应科学地提出各种可能的假设,然后针对这些假设制定一系列相应的策略。 谈判时,我们应该尽力找出对方在各自文化背景下可能的行为模式,以便做出客观和实际的决定。

    5结论

    简而言之,文化传统是一个民族建立的习俗,应该在尊重不同民族文化的基础上加以掌握和区分。 为了正确处理国际商务谈判中的客观文化差异,有必要全面分析文化对国际商务谈判的影响。为了在国际商务谈判中取得预期的结果,谈判者必须做好面对跨文化谈判的心理准备,做好谈判前的分析工作,正确处理谈判过程中的文化差异,掌握谈判国的谈判风格。如果他们想进一步确保谈判达到预期的愿景,在正式谈判前进行必要的模拟谈判培训也非常重要。

    References

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